När man talar om marknadsföring så finns det alltid teorier som återkommer och som gjort så under väldigt många år. Det finns en anledning till detta. Dessa teorier bidrar till någonting som alla marknadsförare, nästan alldeles oavsett bransch, årtionde och kommunikationsmedium, kan dra nytta av. Marknadsföringstratten är en sådan teori. En, om du frågar oss, fenomenal metod för att lära ut hur en påverkansprocess går till. Hur jag, med mitt företag och min produkt, kan nå in till en person för vilken jag tror att min produkt kunde skapa värde.

I grund och botten handlar marknadsföring om att få människor att handla. Det kan vara bokstavligt, att de handlar en produkt eller en tjänst. Det kan handla om att de ska teckna sig för någonting eller att de ska klicka sig vidare för att ”läsa mer”. Marknadsföringstratten syftar till att leda personen fram till just detta handlande.

Såhär fungerar tratten:

1)    Medvetenhet

De flesta håller nog med om att jag får det svårt att sälja något om den potentiella kunden inte vet att mitt företag existerar. Det första steget, det allra yttersta och bredaste på tratten, är därför att göra målgruppen medveten om mitt företag och vad vi sysslar med. Personerna ska bli medvetna om varumärket och om produkterna/tjänsterna. Hur detta kan göras på bästa sätt avgörs helt och hållet av den rådande situationen:

–       Vilka vill jag nå?

–       Med vilket budskap kan jag nå fram till dem?

–       I vilka kontexter kan jag nå dem?

YouTube, Instagram, Aftonbladet, Google, Svensk damtidning? Efter en gedigen målgruppsanalys kommer jag att ha stenkoll på i vilka forum mina kunder kan medvetandegöras.

2)    Ökat intresse

OK, så folk vet att mitt företag existerar och att jag säljer någonting – So what? I nästa steg, det något smalare, i tratten så är det dags att skapa intresse. Vi kallar detta för att bygga utökat intresse. Det är här som marknadsföringsinsatser som sökmotoroptimering (SEO) är av stor betydelse. Det handlar om att göra den som blivit medveten om mitt företags och min produkts existens ska vilja veta mer. Genom att ha producerat bra innehåll för denna person att ta del av på nätet kan jag nå ännu närmare önskat avslut.

3)    Konvertering

För de allra flesta potentiella köpare/kunder finns det en komponent som är avgörande i huruvida man konverterar eller ej: Nämligen att man känner sig säker i sitt köp/sin registrering. Här är det dags för mig att säkerställa tryggheten för kunden i mina egna kanaler. Ett sådant sätt är att på ett enkelt sätt leda kunden till vad jag vill att den ska göra. Vill jag att hen lägger produkter i en varukorg? Då ser jag till att kommunicera detta på ett tydligt och bra sätt. Vill jag att personen ska boka in en demonstration av en tjänst? Vill jag att personen ska registrera sig för en prenumeration? Vill jag att personen ska komma på besök i min butik? Ju enklare det blir för kunden att förstå vad det är jag vill att hen gör, desto kortare beslutsväg och, slutligen, desto fler konverteringar!

4)    Långsiktigt och utökat förtroende

Marknadsföringstratten inkluderar med fördel detta fjärde steg. Här handlar det om att bygga en strategi och genomföra marknadsföring som gör att kunderna är lojala till varumärket och produkterna under längre tid och att de samtidigt gärna sprider ordet vidare. I större utsträckning än i övriga steg handlar det här om identitetsskapande.

Jag vill att kunderna ska gilla mina produkter eller tjänster omedelbart. Jag vill också, i den bästa av världar, att de ska känna att de kan identifiera sig med varumärket och produkterna. Goda exempel på varumärken som lyckats med sitt identitetsskapande är: Ray-ban, Coca cola och Apple. Kunden kan identifiera sig som en person som ”föredrar Cola framför Pepsi”, ”aldrig skulle ha en annan telefon än iPhone” eller som ”bara bär Ray-ban”.

Slutord

Summa summarum: Den som sysslar med marknadsföring, om den så är digital eller ”traditionell”, gör klokt i att påminna om trattens olika steg med jämna mellanrum. I vissa, särskilt väldigt konkurrensutsatta branscher, kan denna approach utgöra skillnaden mellan vinst och förlust.